Väärtuspakkumise lõuend: vahend, mis aitab pakkuda sihtrühmale asja, mida tal tõepoolest vaja on


Seekordses postituses tahaksin tutvustada tööriista, mis on laenatud disainmõtlejate arsenalist ja on nüüdseks aidanud paljudel organisatsioonidel kujundada väärtuspakkumist.

See äärmiselt lihtne, kuid samal ajal äärmiselt tõhus tööriist võimaldab analüüsida toote või teenuse Value Proposition Bookväärtust kliendi seisukohalt, vastates küsimustele „Mis on see, mida meie sihtrühm tõepoolest ootab, millistele muredele ta leevendust otsib ning kuidas saaks meie pakkumine olla tõepoolest parim“.

Kõnealuseks tööriistaks on väärtuspakkumise lõuend (ingl value proposition canvas), mida Alexander Osterwalder kirjeldab väga detailselt oma samanimelises raamatus. Tegemist on väga lihtsa visuaalse vahendiga, mis lubab analüüsida pakkumist kahe lähenemise kaudu, vaadates seda nii läbi kliendi kui ka läbi pakkuja silmade.

Selleks, et värtuspakkumise lõuediga tööd alustada, ei ole vaja muud kui joonistada pabertahvlile midagi sarnast alloleva joonisega ja varuda post-it märkmepabereid.

Print

Originaaljoonis Osterwalderi väärtuspakkumise lõuendist asub siin.  

Kuidas väärtuspakkumise lõuendit täita?

Alustades paremalt, kliendi profiili kajastavalt poolelt, püüame me võimalikult detailselt kirja panna kolm põhilist asja:

  • mis on need kliendi vajadused, mida ta lahendada soovib?
  • mis on suuremad murekohad selle lahenduse leidmisel?
  • mis on suurimad rõõmud, mis vajaduse lahendamisega kaasnevad?

workshopKliendivaate täitmisel on oluline tugineda mitte üksnes oletustele, vaid selgitatakse, milline on tegelikkus. Seda saab teha eelkõige intervjuude ja fookusgruppide abiga.

Minnes üle joonise vasakule, meie pakkumist kirjeldavale poolele, peaksime mõtlema sellele, mida me saaks pakkuda nii, et see oleks tõesti silmas peetavale sihtrühmale väärtuslik. Siin on taas abiks kolm tugiküsimust:

  • kuidas me saaks suurendada kliendi rõõme?
  • mille abiga oleks võimalik vähendada kliendi vaeva?
  • mis on meie pakutava toote või teenuse sisu, mis tõepooles loob kliendi jaoks väärtust?

Kuigi küsimused tunduvad suhteliselt lihtsad, on kogemus näidanud, et sellise lõuendi täitmine ei pruugi minna kiirelt. Töö käigus võib selguda, et erinevad sihtrühmad otsivad meie juurest täiesti erinevaid asju ning et see, mida me ise väärtusena näeme, on kliendi jaoks hoopis teisejärguline. Ometi on tegemist väga põneva ja kasuliku harjutusega nii alustavale kui ka kogenud organisatsioonile.

Milleks saab väärtuspakkumise lõuendit kasutada?

Kuigi lõuendi esmane kasutusviis on toote või teenuse loomise või parandamise protsessi lihtsustamine, on see abiks ka muudes olukordades. Kolmandas sektoris tegutsev organisatsioon ei pruugi luua väärtust üksnes oma otsesele kliendile.

Lisaks otsesele sihtrühmale peame pakkuma väärtust ka teistele huvigruppidele, keda oma töös aktiivselt kaasata soovime: sponsorid, koostööpartnerid, vabatahtlikud. Kõik need, kelle panust me ootame. Igasuguse panuse taga peitub motivatsioon ja huvi. Selleks, et huvist paremini aru saada ning potentsiaalselt panustajat õigesti kõnetada ja motiveerida, on eelpool kirjeldatud meetod samuti suurepäraselt abiks.

2 thoughts on “Väärtuspakkumise lõuend: vahend, mis aitab pakkuda sihtrühmale asja, mida tal tõepoolest vaja on

Lisa oma kommentaar

Täida nõutavad väljad või kliki ikoonile, et sisse logida:

WordPress.com Logo

Sa kommenteerid kasutades oma WordPress.com kontot. Logi välja /  Muuda )

Google+ photo

Sa kommenteerid kasutades oma Google+ kontot. Logi välja /  Muuda )

Twitter picture

Sa kommenteerid kasutades oma Twitter kontot. Logi välja /  Muuda )

Facebook photo

Sa kommenteerid kasutades oma Facebook kontot. Logi välja /  Muuda )

Connecting to %s