Kliendivajadusele vastava pakkumise loomise tõeliseks hitt-tööriistaks on kujunenud väärtuspakkumise lõuend. Vaatamata oma lihtsale struktuurile võimaldab see analüüsida, mis oleks toote või teenuse puhul kliendi jaoks tõeliselt väärtuslik. Olen seda tööriista katsetanud koolitustel ja konsultatsioonidel umbes aasta aega ning julgen väita, et tegemist on tõepoolest ühe tõhusama meetodiga väärtuspakkumise struktureerituks läbimõtlemiseks.

Samas, sõltumata meetodi lihtsusest, olen täheldanud, et üks osa väärtuspakkumise lõuendist põhjustab tihti mõningaid raskusi. Nimelt on kliendi vajaduste osa täidetud tihti üsna ühekülgselt. Arvestades, et tegemist on sisuliselt väärtuspakkumise loomise vundamendiga, on äärmiselt oluline, et just kliendi vajadus oleks kaardistatud kvaliteetselt.

Ühekülgse täitmise all mõlen seda, et vajadust kirjeldades keskendutakse üksnes funktsionaalsele vajadusele ehk sellele, mida kliendil oleks vaja reaalselt ära teha, mis ülesannet oleks vaja lahendada. Kuid kliendi vajadusel on veel terve hulk dimensioone, mida on ülioluline arvesse võtta.

Kuidas eristada erinevaid vajaduse dimensioone?

Funktsionaalne vajadus

See vajaduse mõõde tähendab seda, mida on inimesel konkreetselt vaja ära teha. Näiteks võib tal olla vaja vaja autot pesta, muru niita, jõuda mugavalt ja kiiresti tööle vms.

Sotsiaalne vajadus

Siin tuleb mängu see, kuidas inimene soovib välja paista või millise staatuse poole ta pürgib. Näiteks võib fookuses olevale kliendile olla oluline, et teised tajuksid teda eeskujuliku vanema või asjadundliku professionaalina. Tasub märkida, et sotsiaalne dimensioon on vajaduses väga oluline.

Emotsionaalne vajadus

Emotsionaalne vajadus kirjeldab seda, milliseid tundeid inimene soovib. Näitena võib tuua kindlusetunnet teenuse kasutamisel, naudingut mõnest tootest või muud sarnast.

Selleks, et disainiprotsess õnnestuks, on oluline kaardistada kõik vajaduse aspektid. Juhul kui tundub, et kliendi vajaduste mõistmiseks on vaja sügavamat analüüsi, tasub võtta kasutusele abistavaid tööriistu. Näiteks sobib selleks hästi empaatiakaart, millest mõni nädal tagasi kirjutasime.

Kui soovid aga põhjalikumalt lugeda sellest, kuidas kasutada väärtuspakkumise lõuendit, siis soovitan tutvuda Strategyseri raamatuga “Value Proposition Design”. Kui raamatut ennast osta ei soovi, kuid tahaks ikkagi lugeda, siis õnneks on see teos leitav ka mitmest Eesti raamatukogust.